“此事暂时保密，不许任何人外传。”由于担心影响上游供应链的回款周期，刘青（化名）叮嘱每一位了解内情的公司高管不要多说。作为公司的创始人兼董事长，柳青已经三天三夜没有怎么睡觉，办公桌上的烟灰缸堆得像山一样。
但他却坐不住，总是不由自主地走向堆满货物的大仓库，背着双手在仓库周围默默地来回踱步。三天内快递公司派来拉货的卡车数量减少了一半。仓库里，价值千万以上的货物正逐渐变成一堆废品。
下午5点，工厂停工。往年电商旺季，工人通常要加班到晚上9点左右，工资在6000至7000元之间。今年，工厂的订单突然下降了50%。工人们的月工资已经降到了4000多元，这是刘庆每天自掏腰包花费数万元补贴员工的结果。但柳青还是不忍心裁员：“我必须对我的1000多名工人负责，每个人的背后可能都有一个等待他养活的家庭。”
柳青提到的电商“潜规则”是“二选一”。今年618大促前夕，柳青的网店突然被屏蔽。用户无法搜索到该工厂的产品，一家月销售额数千万的行业龙头企业似乎消失在网络世界中。刘庆说，这是他创业以来最黑暗的时刻。
交通突然消失
2019年5月的一天，站在电商平台公司总部门前，该公司董事长刘庆和另外两名高管遭到拒绝。
负责公司电商业务的吴鑫（化名）不断用手机拨打平台运营商的电话，但始终被拒接。
这与平台经营者平时的热情完全不同。
柳青的公司是业内最好的公司之一。无论是来洽谈合作还是洽谈促销细节，平台经营者总是非常主动和友好。
但三天前，一切都变了。
4月底是各大电商平台618大促报名期。全网商家已经在为一个多月后的618活动做准备。柳青的公司也不例外。
作为一个以线上电商销售为主要渠道的品牌，柳青的公司年营收达数亿。每年的618和双11促销活动对于公司全年的销售具有重要意义。
但报名没几天，吴鑫就发现商店后台“数据突然出现异常”。
这一天，店里的权重和销量直接被抹掉，进店的人数也减少了一半。这在吴昕出道几年里还是第一次。他心想，在工厂生产、商店营业都正常的情况下，这是绝对不可能的。
他一直担心的事情似乎发生了。
“我当时运气好，想看看第二天的数据怎么样，结果第二天数据继续下滑，第三天就基本没有流量了。”现在回想起来，吴昕还是很失落。 “做电商唯一的办法就是……我才明白了平台的运作方式：即使店还在，消费者可以搜索到我们，但没有人来，相当于我们把店关了”。
“我当时就有预感，毕竟业内也有过类似的案例，所以我赶紧联系了服务员。”吴鑫在平台内部通讯软件上敲了几行字，描述了店里遇到的问题，询问服务员发生了什么事。发生了什么？服务员这次没有打字回应，而是直接语音呼叫：“你必须立即关闭另一个平台上的商店，否则，你不应该在这里开店，我也没有其他办法。”
事实上，这并不是吴昕第一次听到类似的“警告”。
这样的电商潜规则以前也发生过，其他平台也发出了类似的警告：其他平台上的店铺必须关闭，否则也会面临流量限制。
当时，吴鑫想到了一个应对办法，将不同平台上销售的商品进行区分，从档次到价格，从外观到细节，针对不同的消费群体进行明确区分。换句话说，虽然两个平台销售的是同一品牌的商品，但一个类似于专卖店，另一个类似于奥特莱斯。这一妥协一度被对方接受。
这一次，吴昕想出了类似的方案，与服务员交涉。服务员再次传音：“现在你只有一个办法，那就是关掉他们的店。你知道，这不是我的。这意味着，这是上面的任务。”此后，吴昕就再也没有接过电话。
“没想到，电商那些不可协商的潜规则会落在我们身上。”半年后，吴鑫说道。从此，工厂经历了成立以来最困难的时刻。
“我可以再工作一段时间，我只是想赚更多的钱。”
刘庆的工厂位于珠江三角洲制造业聚集区。占地数十平方公里，几乎容纳了上下游产业链的所有工厂。一条长约7、8公里的街道两边至少有10户人家行走。每天都有川流不息的卡车、快递车辆进出，显示出该地区独特的地位和繁荣。
工业区距离市中心还有一个多小时的车程。工业区内建有大型购物中心，包括星巴克等多家咖啡店，以及连锁电影院、电器店、大型超市等。每个周末，工业区工作的人们都会来这里消费，生活的便利与城市里没有什么不同。
金勇（化名）在柳青的工厂工作了近10年，是一名技术工人。他和妻子都在工业区的工厂工作。
每个月，金师傅能挣近7000元，妻子则有3000至4000元。扣除房租、生活费、孩子上学费、赡养老人的费用，基本没有剩余。
当5月份突然接到工厂通知，近期所有产线工人都要“提前下班”，同时工资从7000元降到4000元时，金庸发现了难以接受：降薪如何维持家庭开支？
金庸去找主管：“我可以再工作一会儿吗？我不想早下班，我只是想赚更多的钱。”
和他有同样想法的人还有很多，但生产线已经不需要那么多工人了。不过，柳青还是安排主管每月多给靳勇500块钱。 “毕竟他是跟随我这么久的老员工，背后还有整个家庭。”
事实上，在订单下降约50%后，柳青的工厂需要裁员至少三分之一的员工才能维持运转。每多留一个员工，刘庆就需要自掏腰包解决工资问题。现在，他每个月都要花费几十万来保证员工工资按时发放。
不敢停下来的生产线
事实上，柳青对于不裁员还有更多的考虑。当他经历最黑暗的时刻时，柳青立即召集了几位高管。 “此事暂时保密，不许任何人外传。”刘庆表示，虽然订单减少了一半，但生产线不能停，原材料也不能停。工厂不能大幅减少订单，否则工厂可能面临更严重的挤兑危机。
当工厂发展最快最好的时候，柳青在10多家上游供应商面前有很强的话语权。不仅可以以更低的价格获得原材料和配件，还可以延长付款时间。通常是工厂收到货款后才给他们钱。 “以前，有时我们直接给他们开支票，他们都接受了。前段时间，可能有人听到一些谣言，要求我们每个月给他们现金，否则我们就坐在那里。” ”不要留在办公室”。
如果所有上游供应商得知自己的生产线已部分关闭，产量减少了一半，他们肯定会担心回款困难。如果所有供应商立即要求付款，那么本就资金短缺的工厂将更加无法运营。因此，柳青表示，即使让人看起来很胖，也不能关闭生产线。
更重要的是，柳青还拥有为其他大牌代工的业务——。
品牌确定的整车厂有严格的考核体系，工厂的各个环节都会被打分。除了质量之外，产能也是一个关键点。 “在电商领域，质量固然重要，但更重要的是强大的供应链。比如双十一期间，无论销量多高，哪怕是几十万件，如果不能按时发货，得到差评，那么店铺就会有麻烦。它也可能会在一夜之间关闭。因此，大品牌在选择供应商时也会重点关注代工厂的产能。”吴鑫表示。
如果工厂关闭哪怕是部分生产线，也可能无法接到下一个OEM订单。这会给工厂造成恶性循环，恐怕就得裁员了。
OEM订单不仅给柳青带来了更多的收入，而且他们还从大品牌的品控管理中学到了经验，包括一些细节，比如商标的位置、用料的讲究、产品的设计、精美的包装等等，柳青的自有品牌也不断按照高标准要求自己。
如今，工厂的产品受到众多大品牌的青睐，OEM订单纷至沓来，自有品牌也蓬勃发展。 “我们的产品质量、功能、细节等与大牌产品基本相同，但设计略有不同。”
但现在，这些货物只能静静地躺在仓库里。不仅几千万的货款无法收回，还有每天每平方米25元的仓储费用。在某一时刻，货物本身的价值小于仓储成本。保存的时间越长，获得的补偿就越多。
“如果我们被竞争对手打败，我们也愿意这么做”
事实上，柳青很感激自己创办的电商平台。 “我们赶上了电商的潮流，从一个默默无闻的工厂到现在的规模，可以说不仅得益于我们自身的努力，也得益于平台的帮助，”刘庆说，“这几年，如果在App上搜索相关类目，我们基本上都是在第一屏，我们在产品质量、价格、服务等方面与竞争对手竞争，可以说大家都做得越来越好”。
他的公司刚在电商平台开店时，仅线上销售就占了近90%。在电商销售中，流量是根本。吴鑫已经是一位非常有经验的电商渠道运营商。一方面，店铺以良好的品质、信誉、服务在搜索结果中名列前茅，为店铺带来天然的流量；另一方面，他每年还花1000万元以上的广告费给平台。 “左上角有热门标志的，都是花钱买来的流量。作为用户，你每次点击进入，我们都会给平台几块钱，不管你最终得到什么。”没有购买。事实上，付费部分每年都在亏损，转化率也没有那么高，但我们希望通过支付增加的交易量能带来更多的免费流量。”吴鑫指着App搜索页面告诉记者。
去年以来，该公司在另一个平台同时开设了商店，增加了大量新用户。短短几个月，新平台的销量几乎占到了之前平台的1/3。
“数据增长这么快，我们确实没有想到，因为我们没有花多少钱，但量却一下子增加了。”吴欣说。当时工厂为此开辟了一条新的生产线，同时也招募了新员工。一些工人。
吴鑫所在的电商部门也新招聘了几名负责客服的员工。 “电商平台之间也存在竞争，所以他们非常重视售后服务。”他举了一个例子。有一次，几年前工厂销售的产品出现了质量问题。当然，他们无法退货，但平台上的服务员仍然会帮助消费者更换产品，并直接发送新的。
吴鑫表示，类似措施的平台还有很多。各平台在销售同类产品时，都会想方设法留住消费者，形成一种服务竞争，消费者才是最终的受益者。
“其实，如果这次我们输给了竞争对手，我们也愿意这样做，但如果受到平台的限制，我们就会失去努力的方向。”他表示，现在商家对平台的抵抗力非常弱，受到打击后也无计可施。
“我研究了数据，发现新平台销量的增长并没有影响到原来平台，这可以说是净增长。因为两个平台的客户群体可能不同，我们卖的产品“从设计到价格都有所不同，我们认为这是一个可以再次开拓的市场。”吴欣说。当他成为“潜规则”时，就意味着他必须放弃一部分。公司的“蛋糕”更小，消费者的选择也更少。
能否给予消费者选择权？
“那一刻，店铺死了。服务员说，如果我们把那个平台的店铺关了，就给我释放流量。其实我们都知道，店铺很难再回去了。在这些限流的日子里，我们的数据直线下降，每天发布的百强榜单全部是“上不了榜”，自然流量几乎归零，销量等数据下降，老客户慢慢流失，店铺是没有希望的。”吴鑫摇摇头。
电商旺季又进入了，但他的店却没有往年那么繁忙。他预计，今年双十一期间，该店的交易额可能只有去年的千分之一。
吴欣指着手机上存储的《电商法》文件说道：“我们都认为这是违法的，你看，《电商法》里不是写着吗？平台不能使用服务协议、交易规则、技术和技术。”以其他方式对平台经营者的交易、交易价格以及与平台内其他经营者的交易施加不合理限制或者附加不合理条件的。”
不过，吴鑫表示，作为一名普通商人，真正拿起法律武器保护自己太难了。 “我连证据都收集不到，因为整个平台都是他们的，数据也是他们的。这就是为什么普通消费者无法直观感受到电商的潜规则。”
这六个月来，吴鑫仍在努力经营店铺。哪怕再卖出一件，他也会多一些希望。柳青还是时不时的走到备货仓库，拍张照片，发给高层管理组。虽然没有附文，但几位高管仍能感受到沉重的压力。
“如果我们一定要被选择，我们能把选择权交给消费者吗？他们就是上帝，不是吗？”吴昕在采访最后问道。